Durch ein verändertes Kundenverhalten wird die so genannte „Darkside of the Customer Journey“ immer umfangreicher und das Unternehmen verliert die Hoheit über den Vertriebsprozess. Diese Entwicklung kann nur durch den gezielten Einsatz digitaler Tools sowie einem exzellenten Market-Intelligence- System rückgängig gemacht werden.

Various empirical studies are concerned with the success factors of the digital transformation process. However, a critical review of the literature shows that empirical studies in BtB sales management predominantly focus on company sizes as well as industries, but mostly neglect the relevance of business types. In the following paper, the results of an empirical study will be presented, which will fill the existing research gap. It will be demonstrated that the business type is having a major influence on the design of the various sales process steps as well as on the digitalization potential of the respective processes.

Dieser Bericht illustriert die Positionierung von 10 ausgewählten Händlern von Biolebensmitteln. Gegenübergestellt werden sieben filialisierte Biofachhändler, das Reformhaus, Edeka als Beispiel für den klassischen LEH und Aldi als Vertreter des Discountsektors. Grundlage ist eine Face-to-Face-Befragung von 1176 Personen ab 18 Jahren in Deutschland. Aus über 64.000 Einzelurteilen werden die wesentlichen Dimensionen abgeleitet, in denen die Konsumenten den Biohandel beurteilen. Neben einer ausführlichen Darstellung der Konsumentensicht zu Einkaufsstätten, Erwartungen und Kritik an der Bio-Thematik u.a.m. werden vor allem die sich daraus ergeben den strategischen Optionen für den Biofachhandel erörtert.