Lead-Management ist eine der großen Herausforderungen im Vertrieb, da die Neukundengewinnung immer bedeutsamer wird. Dieses essential erläutert, wie durch den parallelen Ausbau der drei Basisdimensionen: Prozesse, Menschen und Daten Lead-Exzellenz erreicht werden kann. Hierzu sind zunächst die Rahmenbedingungen zu analysieren und zu bewerten. Anschließend müssen die Prozesse in eine Prozesslandkarte eingebunden, die Kompetenzprofile den neuen Anforderungen angepasst und die Datenbasis vervollständigt werden.
Eine umfangreiche Checkliste zeigt auf, wie Unternehmen bei der Einführung oder Überarbeitung ihres bereits existierenden Lead-Managements sinnvollerweise vorgehen sollten.

This book summarizes studies conducted by the Empirical Research and User Experience (ERUX) research group at the Institute for Information Systems (iisys) at Hof University of Applied Sciences over the period 2019 to 2022. The main topic focuses on “The Human-Machine-Interface in Advanced Driver Assistance Systems towards Autonomous Driving”, investigated using the example of automatic parking assistant in cars. A broad spectrum of methods was used to ensure comprehensive analyses and valid results. Starting situation for the studies has been the industry's realization that the demand for parking assistants had fallen short of expectations. Moreover, they concluded that a host of driving assistant system owners´ do not use them. This indicates an unsatisfactory acceptance of new technologies on the part of car drivers. The aim of the studies was therefore to determine the reasons for this restraint, as well as to derive measures to increase acceptance of this systems among end customers.

The first study focused on operators and the restraint of German drivers towards driver assistance systems. The results of this quantitative study displayed that although the modernity of these systems has been identified, the functional enhancements they offer are insufficient. In order to overcome this discrepancy, manufacturers are advised to emphasize the functional advantages more strongly when communication with the end customer. Study also suggested that direct experience can significantly increase customers' willingness to purchase such a system. Therefore, it is of pivotal importance to introduce customers to the new technologies in a targeted manner.

Using conjoint measurement, a second study illustrates driver assistance systems already representing a significant benefit when purchasing a car, even though the trust in fully autonomous vehicles is still restricted. Drivers favor established car manufacturer in terms of the development of autonomous vehicles. The third study utilizes eye-tracking to examine operating patterns of parking assistance systems. Moreover, it derives potential for improvement in terms of intuitive design and user experience. Fourthly, alternative scenarios for the design of parking assistants are evaluated in a concept test. This indicated the vital importance of simple and acquainted operating options.

Across all methods, the customer actually being able to experience driving assistance systems is a decisive matter for the acceptance of these new technologies. Therefore, manufacturers should emphasize their focus on getting customers in touch with these systems, as well as offering them targeted usage options. In addition, the integration of customer feedback into development efforts is essential to produce intuitive, user-friendly user interfaces and thus promote the diffusion process of new technologies.

Dieses Buch rekapituliert Studien der Forschungsgruppe "Empirical Research and User Experience (ERUX)" am Institut für Informationssysteme (iisys) der Hochschule Hof über den Zeitraum 2019 bis 2022. Das zentrale Thema umfasst die Mensch- Maschine-Schnittstelle bei Fahrerassistenzsystemen auf dem Weg zum autonomen Fahren, untersucht am Beispiel des automatischen Einparkassistenten im Automobil. Zum Einsatz kam dabei ein breites Methodenspektrum, um eine umfassende Analyse und valide Ergebnisse zu gewährleisten.

Ausgangslage der Studien ist die Erkenntnis der Industrie, dass die Nachfrage nach Parkassistenten hinter den Erwartungen zurückgeblieben ist und viele Besitzer solcher Systeme diese nicht nutzen. Dies deutet auf eine unbefriedigende Akzeptanz neuer Technologien seitens der Autofahrer hin. Ziel der dargestellten Studien war es daher, die Gründe für diese Zurückhaltung zu ermitteln und Maßnahmen zur Steigerung der Akzeptanz bei den Endkunden abzuleiten.

Die erste Studie fokussiert sich auf Treiber und Vorbehalte deutscher Autofahrer gegenüber Fahrerassistenzsystemen. Im Ergebnis dieser quantitativen Studie zeigt sich, dass die Modernität dieser Systeme zwar wahrgenommen wird, die von ihnen ausgehenden funktionalen Verbesserungen jedoch unzureichend. Um diese Diskrepanz zu überwinden, empfiehlt sich eine stärkere Betonung funktionaler Vorteile in der Kommunikation seitens der Hersteller. Zudem zeigt sich, dass direkte Erfahrungen die Kaufbereitschaft der Kunden signifikant steigern können. Essentiell ist daher eine gezielte Heranführung der Kunden an die neuen Technologien.

Mittels Conjoint Measurement wird in einer zweiten Studie herausgearbeitet, dass Fahrerassistenzsysteme bereits einen erheblichen Nutzenbeitrag beim Autokauf darstellen, allerdings ist das Vertrauen in vollkommen autonome Fahrzeuge noch begrenzt. Bei der Entwicklung autonomer Fahrzeuge präferieren Autofahrer etablierte Automobilhersteller.

Die dritte Studie analysiert mittels Eye-Tracking Bedienmuster von Parkassistenz-systemen und leitet daraus Verbesserungspotenziale in Bezug auf intuitives Design und Nutzererfahrung ab. Zum Vierten werden in einem Konzepttest alternative Szenarien für die Gestaltung von Parkassistenten evaluiert. Hierbei zeigt sich die Wichtigkeit einfacher und vertrauter Bedienungsmöglichkeiten.

Methodenübergreifend ist die entscheidende Rolle realer Erfahrungen für die kundenseitige Akzeptanz neuer Technologien zu konstatieren. Hersteller sollten daher verstärkt auf das Erlebnis ihrer Kunden setzen und diesen gezielte Nutzungsmöglich-keiten offerieren. Zudem ist die Integration von Kundenfeedback in die Entwicklungsbemühungen essentiell, um intuitive, nutzerfreundliche User Interfaces zu produzieren und auf diese Weise den Diffusionsprozess der neuen Technologien zu fördern.

This paper examines the evaluation of advertising with particular reference to possible
sexism and the differences in response among individuals of different religious affiliation,
religiosity, and origin. Religion, religiosity and migration background make small explanatory
contributions to the evaluation of advertising in four relevant dimensions, but in
the overall picture prove to be less significant than sociodemographic and psychographic
criteria beyond religion and origin.

Multi-stage marketing (MSM), a market-driving strategy applicable in multi-stage industrial markets to shape customer preferences, is still an underresearched field. While the strategic and operational dimensions of MSM have already been recognized and researched, MSM's processual dimension, i.e. its implementation, management and adaptation, has so far gone unnoticed. Based on a comprehensive case study of a German component and consumables manufacturer, this paper will derive in an exploratory research approach first insights on the determinants of a successful implementation and management of MSM, as well as the impact of market dynamics on the design of a firm's salesforce. The results indicate that a supplier applying MSM has to have unique resources and capabilities at its disposal, which are performance-relevant for the downstream market stages and allow for continuous organizational adaptation. Moreover, firms need to complement their traditional salesforce with additional indirect customers/stakeholder-oriented sales units for enabling MSM at the other market stages.

Verpackungen für Lebensmittel sind in Deutschland eine der größten Anwendungs­gebiete für die Kunststoffverarbeitung. Der massenhafte Verbrauch von Lebensmittelverpackungen aus konventionellem Kunststoff führt jedoch dazu, dass die heutigen gesellschaftlichen Anforderungen in Bezug auf eine reduziere Umweltbelastung der Produkte nicht mehr erfüllt werden können. Konsumenten legen verstärkt Wert auf Nachhaltigkeitsaspekte bezüglich der Verpackungsmaterialien, sodass sich die Entwicklung von Produkten und Verpackungen neugestaltet. Es ist ein Trend erkennbar, bei dem konventionelle Kunststoffe zunehmend durch Biokunststoffe ersetzt werden.

Da die meisten Studien zu Biokunststoffen bislang vor allem deren technischen Grundlagen betrachten, bleiben die Anforderungen und Wünsche der Endverbraucher bei diesen Analysen unberücksichtigt. Um die Nachfrage nach Biokunststoffen schrittweise erhöhen zu können, ist aus diesem Grund eine Erforschung der gesellschaftlichen Akzeptanz unabdingbar. An dieser Stelle setzt die vorliegende Studie an. Sie untersucht den derzeitigen Wissensstand der Konsumenten hinsichtlich der Biokunststoffe und versucht Ansatzpunkte für eine Akzeptanzsteigerung als Lebensmittelverpackung zu identifizieren. Die Auswertungen basieren auf einem Sample von 505 vollständigen und inhaltlich überprüften Interviews.

Durchgeführt wurde die Studie im Rahmen einer Kooperation der Forschungsgruppe „Empirical Research & User Experience“ (ERUX) des Instituts für Informationssysteme (iisys) und des Instituts für angewandte Biopolymerforschung (ibp) der Hochschule Hof.

AccessMM führt vollkommen ergebnisoffene Erhebungen durch, die keinen Interessengruppen oder Parteien verpflichtet sind, um einen möglichst ungefilterten Einblick in die Meinungswelt der verschiedenen Bevölkerungsgruppen zu ermöglichen.

Für die Bevölkerung ist Digitalisierung ein faktisch erlebbarer Vorgang, dem sich der Einzelne kaum noch entziehen kann, da immer mehr Lebensbereiche davon betroffen sind. Die Bevölkerung stellt die „Betroffenen“ der Digitalisierung. Diese sollen lernen, dass sie die „Nutznießer“ ihrer positiven Folgen sind und sie sollen in der Schule, am Arbeitsplatz und im Privatleben damit umgehen.

Regierung und Wirtschaft haben die Menschen nicht gefragt, ob sie einen digitalen Wandel ihres Alltags wollen und welche Chancen bzw. Risiken sie persönlich mit der Digitalisierung verbinden. Dies tut die vorliegende Studie. Sie beschreibt die Einschätzung der deutschen Bevölkerung zur Digitalisierung, das Urteil zum Ausbaustand im Inland, das Nutzungsverhalten und die mit der Digitalisierung verbundenen Erwartungen und Befürchtungen. Die Auswertungen basieren auf einem Sample von 877 vollständigen und inhaltlich überprüften Interviews.

Die Studie wurde durchgeführt von AccessMM unter Beteiligung von Hochschullehrern der Hochschule Hof, der FOM München, der OTH Amberg-Weiden, der OTH Regensburg und der Hochschule Zittau.

In this conceptual paper the authors provide a new approach for sales excellence in the digital era. Besides clarifying the objective and identifying the major dimensions of sales excellence in the context of digital transformation, the paper will particularly provide a concept for a proper sales excellence assessment as well as shed some light on the implications and costs of not following the sales excellence approach.

The increasing application of digital technologies is transforming sales considerably. However, it is unclear how sales can adapt properly – particularly from the B2B sales skills side. Despite the urgency of this matter, in-depth research on B2B sales skills in the digital era remains sparse. In this structured abstract, a new conceptual model for a more modern B2B skill set is thus developed in a cross-country study. As a preliminary result, most of the traditional sales skills are still required in future, but need to be complemented by intercultural as well as digital sales skills.

The majority of business-to-business companies are working on their digital transformation in sales. Despite enormous transformation efforts, the expected productivity gains are often missing in most companies. Based on empirical research, this paper aims to develop a new market- oriented transformation model. Management implications as well as future research directions are derived for a more focused digital transformation process in sales. Design/methodology/approach – Within the exploratory research study, 90 key informants were interviewed to provide better insights in the context of digital transformation in sales. The accuracy of the research results was safeguarded by triangulation. Findings – As this research paper will show, the reasons for the missing productivity gains caused by a limited knowledge about the main success factors of digital transformation as well as a lack of understanding of digital transformation as an evolving process. Originality/value – Based on the empirical research, a new market-oriented transformation model is developed and management implications as well as future research directions are derived for a more focused digital transformation process in sales.

Companies are either proactively driving the digital transformation or are forced to digitalize by markets and eco-systems. In order to identify the status about the digital transformation of sales in practice and to get deeper knowledge about treated areas in sales and challenges on the path of digitalization, in-depth interviews of sales executives and managers of more than 50 internationally operating companies in three countries Germany, Finland and Austria were conducted in this research. The results show that one major goal for companies is to accelerate digitizing processes as digitalization helps to work more efficiently. Access to systems is necessary, hence investments in digitalization are seen as sustainable and absolutely essential. Digital tools lead to adaptions in the sales process as with support sales processes and sales management. Accelerated also by the COVID-19 crisis, face-to-face customer visits have been reduced even more and online meetings have increased as the speed of response has become more and more important. Finally, the necessary skill set of a sales force has to be adapted, which has to be further researched in the future, having support of higher education institutions being the order of the day. Companies have realized that a good sales pitch does not necessarily need to be in person, due to the new virtual technology.

Biolebensmittel einzukaufen gibt den Konsumenten ein gutes Gefühl. Es geht ihnen dabei um Aspekte wie Freiheit von Schadstoffen, Fairness gegenüber den Produzenten, Tierwohl und Umweltschutz. Solche Überlegungen stellen heute nicht mehr ausschließlich die bioaffinen Kernzielgruppen an, vielmehr sieht ein zunehmender Teil der Gesamtbevölkerung einen persönlichen Nutzen im Einkauf und im Konsum von Biolebensmitteln. Bioware ist in der Regel teurer als konventionelle Erzeugnisse. Viele Konsumenten sind bereit, höhere Preise zu akzeptieren, so lange sie darauf vertrauen können, dass bei der Erzeugung und beim Handel die versprochenen Standards tatsächlich eingehalten werden. Die vorliegende Studie stellt daher das Thema der Glaubwürdigkeit von Biohändlern und Biosiegeln in den Fokus. AccessMM hat dazu die Einschätzung von 1.027 erwachsenen Personen im Inland online abgefragt. In zahlreichen quantitativen und offenen Fragen wurde erhoben, was beim Bioeinkauf für wichtig gehalten wird, welche Vorteile die Bevölkerung sieht und welche Bedenken sie bewegen. Anhand ihrer Präferenzen werden die Konsumenten in sechs Typen von Biokunden eingeteilt.

Der Bericht untersucht die Folgen der Corona-Pandemie für die Unternehmen und fokussiert sich dabei insbesondere auf die Auswirkungen auf das Personalmanagement sowie die Arbeitsorganisation. An der Studie nahmen mehr als 50 Unternehmen verschiedener Branchen aus ganz Deutschland teil, so dass sich durch den breiten Querschnitt von Industrie und Handel ein aussagekräftiges Bild zeichnen lässt.

Die Kooperationsstudie wurde im Auftrag des Europäischen Management Instituts an der Hochschule Hof (emi e.V.) durchgeführt. Die Datenerhebung erfolgte durch Mitglieder der Forschungsgruppe ERUX des Instituts für Informationssysteme (iisys) an der Hochschule Hof, während unter der  Supervision von AccessMM die Daten ausgewertet wurden. Zudem unterstützte das Netzwerk Personet e.V., Bayreuth, die Kontaktaufnahme zu einigen ihrer Mitgliedsunternehmen sowie bei der Entwicklung des Erhebungsinstruments.

Given the changes in the general conditions it is the purpose of this textbook to provide marketing professionals as well as my own marketing students with the most important theoretical, conceptual and methodological principles of marketing that are relevant in the digital era.
Marketing is a company’s market-oriented management approach which aims to offer customers better solutions to their problems than their competitors – and to generate profits within this transaction process. Marketing is therefore much more than just advertising, attractive brochures and websites that are designed to promote a company’s own products and encourage customers to buy them. This abridged understanding of marketing, which still prevails in Germany, is closely linked to the production-oriented German economy.
However, the world has changed over the past three decades: Globalization and technological progress have not only led to intensified competition and to an increasing convergence of products worldwide in terms of their functionality, quality and design. In the meantime, the market also demands skills in which companies in Germany have, for a long time, invested too little, namely in the digital transformation of the company.
More than ever, companies are faced with the challenge of moving away from their product orientation and instead placing the customer more at the centre of their strategic and operational considerations. Above all, companies should pay more attention to the wishes and needs of their customers in order to better understand their customers and to be able to respond to customer needs with attractive products or solutions. Due to its comprehensive understanding of customers and markets, Marketing is particularly suitable to contribute considerably to systematically developing its company’s competitive advantages and thus successfully differentiating it from its competitors.

Angesichts der aktuellen Veränderungen der Rahmenbedingungen ist es das Ziel dieses Buches, allen Marketinginteressierten und Studenten die wichtigsten theoretischen, konzeptionellen und methodischen Grundlagen des Marketing zu vermitteln, die im digitalen Zeitalter von Relevanz sind.
Marketing ist ein Ansatz zur marktorientierten Unternehmensführung und zielt darauf ab, dem Kunden eine bessere Problemlösung anzubieten als der Wettbewerb – und in diesem Transaktionsprozess Gewinne zu erwirtschaften. Marketing ist somit sehr viel mehr als Werbung, hübsche Broschüren und Webseiten, die die eigenen Produkte bekannt machen und den Kunden zum Kauf von Produkten animieren sollen. Dieses nach wie vor in Deutschland vorherrschende, verkürzte Marketing-Verständnis ist eng mit der produktionsorientierten Wirtschaft Deutschlands verknüpft.
Die Welt hat sich jedoch in den vergangen drei Jahrzehnten verändert: Globalisierung und technologischer Fortschritt haben nicht nur dazu geführt, dass sich der Wettbewerb intensiviert hat und sich weltweit viele Produkte in ihrem Funktionsumfang, in ihrer Qualität sowie in ihrem Design aneinander angeglichen haben. Mittlerweile sind am Markt auch Kompetenzen gefragt, in welche die Unternehmen in Deutschland lange Zeit zu wenig investiert haben, nämlich in die Digitale Transformation des Unternehmens.
Die Unternehmen stehen mehr denn je vor der Herausforderung, sich von ihrer Produktorientierung zu lösen und stattdessen den Kunden stärker in den Mittelpunkt ihrer strategischen sowie operativen Überlegungen zu stellen. Vor allem den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden sollten Unternehmen mehr Aufmerksamkeit widmen, um ihr Kundenverständnis zu verbessern und mit attraktiven Produkten bzw. Problemlösungen auf die Kundenbedürfnisse reagieren zu können. Insbesondere das Marketing kann aufgrund seines umfassenden Kunden- und Marktverständnisses einen entscheidenden Beitrag dazu leisten, dass das eigene Unternehmen systematisch seine Wettbewerbsvorteile auf- und ausbaut und sich somit erfolgreich im Wettbewerb differenziert.

Der Umbau des Vertriebs zu einer kunden- und marktorientierten Organisation kostet Kraft. Aber es lohnt sich, ist der Vertriebsexperte Stefan Wengler überzeugt. Ohne moderne Kennzahlensysteme und umfassende Kompetenzen in den Bereichen Datenmanagement und Analyse der sogenannten „Customer Journey“ geht es jedoch nicht.

Die Corona-Pandemie und die staatlich verhängten Einschränkungen für den Handel und die Privatpersonen in Deutschland haben das Einkaufsverhalten der Konsumenten in den ersten beiden Quartalen 2020 stark beeinflusst. Interessant ist daher die Fragestellung, welche Auswirkungen eine Disruption wie die Pandemie auf einen gesellschaftlichen Megatrend wie „Bio“ hat. Produzenten und Handel sind dabei nicht die Gestalter der Entwicklung, sie müssen sich vielmehr dem Korsett staatlicher Reglementierungen beugen. Demgegenüber sind die Konsumenten trotz Versammlungsverbot, Maskenpflicht und einzelner Geschäftsschließungen in ihren Entscheidungen weitgehend frei geblieben. Die vorliegende Studie stellt damit, im Gegensatz zur vorausgehenden Studie Biohandel 2018, nicht die Händlerpositionierung, sondern die Konsumentenperspektive in den Mittelpunkt. Es wird untersucht, ob sich durch den Ausbruch der Corona-Pandemie die Einstellungen der Konsumenten gegenüber Bio gewandelt haben, ob andere Einkaufskriterien an Wichtigkeit gewonnen haben, welche Gründe hierfür genannt werden und wie die Konsumenten ihr Einkaufsverhalten ggf. verändert haben.

There has been an increasing discussion around B2B sales and the need for its digital transformation as it may strongly accelerate company's performance. Because sales is an essential element of business growth, it is important to study B2B sales and the level of digital transformation on a country-specific level. For this purpose, we studied the role of digital transformation in three different countries from the sales organization's perspective. Our qualitative preliminary findings show that the European Union's classifications on digitalization of European countries do not correlate with the companies' digital transformation of their sales operations in these countries.