Most companies are working on their digital transformation and thus on their digital transformation of sales. Despite enormous transformation efforts, the positive productivity effects seem to be missing. As this research paper will show, the reasons are given in a limited knowledge about the main success factors of digital transformation as well as a missing understanding of the digital transformation as an evolutionary process. Based on the newly developed market-oriented transformation model, management implications as well as future research directions are derived for a more focused digital transformation process in sales.

Since the early 2000s, driver assistance systems have been gaining in importance. They are intended to offer drivers both greater safety and greater comfort in the future. Ultimately, all the research and development activities of automotive and technology groups around driver assistance systems are aimed at introducing autonomous vehicles.
Since Waymo's entry into the development of automated vehicles in 2009, as well as the increased emergence of app-based mobility service providers such as Uber, Lyft & Co. in the U.S. in the early 2010s, the pace of development in driver assistance systems has increased massively - and a real competition has developed to bring the first autonomous vehicle to market. But what does the customer say about these developments? To what extent is he ready for these technological innovations or does he even demand autonomous vehicles? Due to the heated media coverage and the euphoric announcements of the automotive and technology companies, the authors of this book have made it their task to bring more realism into the entire discussion. To this end, they trace the line of development of autonomous driving in a historical outline and show, in broad outline, the current state of development as well as isolated visions of the future of the major market players.
However, special attention is paid to the attitudes and preferences of future users with regard to automated or autonomous driving. In addition to taking stock of whether customers want autonomous driving at all, the study examined which benefit components they value most and how the market launch process - taking customer preferences into account - should best be designed. Based on this, a series of suggestions and recommendations for action were developed, with which methods to the speed of adoption and diffusion of autonomous driving can be increased through intelligent activities on the part of the automotive industry.

The report shows how autonomous driving is assessed and how great the desire is to use it. The query of unsupported, open associations without specifications provides an insight into which drivers and obstructive factors currently exist. Quantitative evaluations allow differences in a variety of sub-target groups to be identified. It also provides insights into the psychological motivational structure of drivers and its connection to the desire for autonomous driving.The results can be used to derive indications of the need for action in the automotive and supplier industry to accelerate the diffusion process of the new technologies.

Die Corona-Pandemie und die staatlich verhängten Einschränkungen für den Handel und die Privatpersonen in Deutschland haben das Einkaufsverhalten der Konsumenten in den ersten beiden Quartalen 2020 stark beeinflusst. Interessant ist daher die Fragestellung, welche Auswirkungen eine Disruption wie die Pan-demie auf einen gesellschaftlichen Megatrend wie „Bio“ hat. Produzenten und Handel sind dabei nicht die Gestalter der Entwicklung, sie müssen sich vielmehr dem Korsett staatlicher Reglementierungen beugen. Demgegenüber sind die Konsumenten trotz Versammlungsver-bot, Maskenpflicht und einzelner Geschäftsschließungen in ihren Entscheidungen weitge-hend frei geblieben. Die vorliegende Studie stellt damit, im Gegensatz zur vorausgehenden Studie, nicht die Händ-lerpositionierung, sondern die Konsumentenperspektive in den Mittelpunkt. Es wird unter-sucht, ob sich durch den Ausbruch der Corona-Pandemie die Einstellungen der Konsumenten gegenüber Bio gewandelt haben, ob andere Einkaufskriterien an Wichtigkeit gewonnen ha-ben, welche Gründe hierfür genannt werden und wie die Konsumenten ihr Einkaufsverhal-ten ggf. verändert haben.

The report shows how autonomous driving is assessed and how great the desire is to use it. The query of unsupported, open associations without specifications provides an insight into which drivers and obstructive factors currently exist. Quantitative evaluations allow differences in a variety of sub-target groups to be identified. It also provides insights into the psychological motivational structure of drivers and its connection to the desire for autonomous driving.The results can be used to derive indications of the need for action in the automotive and supplier industry to accelerate the diffusion process of the new technologies.

This report is an excerpt from a larger report on the assessment of driver assistance systems and autonomous driving from the perspective of the driver target group. The partial report on driver assistance systems is the property of a project sponsor, therefore the third chapter is not included in this publication. The study part on autonomous driving is made available to the public in extracts.

The analyses are based on face-to-face interviews with 892 people aged between 18 and 88 years in Germany.

Sowohl in B2C- als auch in B2B-Märkten adaptieren die Kunden heute die Möglichkeiten, die ihnen von den digitalisierten Anbietern eröffnet werden und erwarten diesen Service auch von allen Anbietern. Dabei geht es für den Vertrieb nicht nur um den Service, sondern auch darum, für den Kunden als Partner relevant zu bleiben.

Erfolg wird sich in der Digitalen Transformation nicht von allein einstellen, sondern hängt vor allem von der intelligenten Ausgestaltung einiger weniger Kernaspekte ab. Dies ist bereits durch die ersten beiden Artikel zur "Digitalen Transformation im Mittelstand" deutlich geworden, in denen den Faktoren "Mensch" und "Prozess" eine herausragende Bedeutung zugesprochen wurden. Den Grundpfeiler einer erfolgreichen Digitalen Transformation werden jedoch noch sehr viel mehr als bisher die dem Unternehmen zur Verfügung stehenden "Daten" bilden, die im Zentrum dieses dritten und abschließenden Teils der Artikelserie stehen.

Die Verunsicherung durch die Digitale Transformation ist im Mittelstand sowohl auf der Arbeitgeber- als auch der Arbeitnehmerseite groß, denn jeder weiß, dass sich unser Wirtschafts- und Gesellschaftssystem aufgrund der unzähligen Fortschritte in den Informations- und Kommunikationstechnologien (IKT) aktuell einem tiefgreifenden Wandel unterzieht.

Die Digitalisierung ist kein neues Phänomen für den Mittelstand, wird diesen jedoch in naher Zukunft ganz grundsätzlich verändern: Galt der Digitalisierungsfokus der Unternehmen bislang dem Aufbau abgestimmter bzw. einheitlicher IT- und Kommunikationssysteme zur Unterstützung der zunehmend internationalen Geschäftstätigkeit mit weltweiten Produktions- und Vertriebsstandorten, konzentriert sich die Digitale Transformation nun sehr viel mehr auf die Gestaltung zukunftsfähiger Prozesse, die Entwicklung intelligenter Produkte und Dienstleistungen sowie den Aufbau neuer Geschäftsmodelle. Diese in Deutschland gerne mit dem Begriff "Industrie 4.0" bezeichnete Entwicklungsstufe der Digitalisierung (international wird eher von IoT oder IoE (Internet of Everything) gesprochen) zielt auf die konsequente Nutzung aller Möglichkeiten ab, die eine digital vernetzte Welt (von Menschen, Prozessen, Daten und Dingen) den Unternehmen prinzipiell bietet.

The influence of the sales force on buyers in business-to-business market transactions is continuously waning. Particularly due to various new digital information channels buyers are in their decision-making processes only to a limited extent still dependent on the information provided by the sales persons. This development is putting sales forces increasingly under pressure as it is restricting their range of actions. In this conceptual paper it will be shown that regaining influence in the sales process will only be possible by the implementation of an integrated market intelligence system.

Seit Anfang der 2000er Jahre gewinnen Fahrerassistenzsysteme verstärkt an Bedeutung. Sie sollen den Autofahrern zukünftig sowohl mehr Sicherheit als auch mehr Komfort bieten. Letztlich zielen all die Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten der Automobil- und Technologiekonzerne rund um die Fahrerassistenzsysteme auf die Einführung autonomer Fahrzeuge ab.
Seit dem Eintritt Waymos 2009 in die Entwicklung automatisierter Fahrzeuge sowie dem verstärkten Aufkommen von App-basierten Mobilitätsdienstleistern wie Uber, Lyft & Co. Anfang der 2010er Jahre in den USA hat sich das Entwicklungstempo bei den Fahrerassistenzsystemen massiv erhöht - und ein regelrechter Wettbewerb um die Markteinführung des ersten autonomen Fahrzeugs entwickelt. Was sagt jedoch der Kunde zu diesen Entwicklungen? Inwiefern ist er bereit für diese technologischen Neuerungen bzw. fordert er gar autonome Fahrzeuge? Aufgrund der medial aufgeheizten Berichterstattung und der euphorischen Ankündigungen der Automobil- und Technologiekonzerne haben es sich die Autoren dieses Buches zur Aufgabe gemacht, mehr Realismus in die gesamte Diskussion zu bringen. Dazu zeichnen sie in einem historischen Abriss die Entwicklungslinie des autonomen Fahrens nach und zeigen in groben Zügen den aktuellen Entwicklungsstand sowie vereinzelt Zukunftsvisionen der wesentlichen Marktakteure auf.
Besondere Aufmerksamkeit wird jedoch den Einstellungen und Präferenzen der zukünftigen Nutzer hinsichtlich des automatisierten bzw. autonomen Fahrens gewidmet. Neben einer Bestandsaufnahme, ob der Kunde überhaupt autonomes Fahren möchte, wurde untersucht, welche Nutzenkomponenten er am meisten schätzt und wie der Markteinführungsprozess - unter Berücksichtigung der Kundenpräferenzen - am besten ausgestaltet sein sollte. Darauf aufbauend wurde eine Reihe von Vorschlägen und Handlungsempfehlungen entwickelt, mit welchen Methoden
die Adoptionsgeschwindigkeit und Diffusion des autonomen Fahrens durch intelligente Aktivitäten seitens der Automobilindustrie erhöht werden können.

Durch ein verändertes Kundenverhalten wird die so genannte „Darkside of the Customer Journey“ immer umfangreicher und das Unternehmen verliert die Hoheit über den Vertriebsprozess. Diese Entwicklung kann nur durch den gezielten Einsatz digitaler Tools sowie einem exzellenten Market-Intelligence- System rückgängig gemacht werden.

Various empirical studies are concerned with the success factors of the digital transformation process. However, a critical review of the literature shows that empirical studies in BtB sales management predominantly focus on company sizes as well as industries, but mostly neglect the relevance of business types. In the following paper, the results of an empirical study will be presented, which will fill the existing research gap. It will be demonstrated that the business type is having a major influence on the design of the various sales process steps as well as on the digitalization potential of the respective processes.

Dieser Bericht illustriert die Positionierung von 10 ausgewählten Händlern von Biolebensmitteln. Gegenübergestellt werden sieben filialisierte Biofachhändler, das Reformhaus, Edeka als Beispiel für den klassischen LEH und Aldi als Vertreter des Discountsektors. Grundlage ist eine Face-to-Face-Befragung von 1176 Personen ab 18 Jahren in Deutschland. Aus über 64.000 Einzelurteilen werden die wesentlichen Dimensionen abgeleitet, in denen die Konsumenten den Biohandel beurteilen. Neben einer ausführlichen Darstellung der Konsumentensicht zu Einkaufsstätten, Erwartungen und Kritik an der Bio-Thematik u.a.m. werden vor allem die sich daraus ergeben den strategischen Optionen für den Biofachhandel erörtert.